Управление отделом продаж. Основные задачи руководителя и инструменты повышения его эффективности

Во многих случаях эффективность ЧОПов зависит от их полномочий. Поэтому сначала их необходимо определить. Они могут быть следующими.

1. обучение менеджеров по продажам; ЧОПы не всегда этим занимаются. Обычно это происходит, когда у компании нет бюджета, чтобы отправить сотрудников на профессиональное обучение или нанять тренеров по продажам.

2. контроль: выполнение плана продаж, индивидуального плана каждого менеджера и всех задач отдела.

Некоторые компании (обычно средние и крупные) имеют отдельный отдел управления качеством. Например, сотрудники прослушивают звонки торговых представителей и следят за точностью внесения данных в CRM. Затем они заполняют контрольный список для каждого менеджера и направляют его руководителю отдела продаж.

В стартапах и малых и средних предприятиях контроль качества входит в обязанности РОП. Он/она должен постоянно следить за выполнением правил работы менеджеров по продажам. Это также включает в себя:.

• Ведение и своевременная сдача отчетов.
• Заполнение карточек клиентов в CRM.
• Выставление счетов.
• Составление договоров.
• Обработка своевременных заявок, ведение переговоров с клиентами, передача соответствующих клиентов в различные отделы (при необходимости) и все остальные обязанности менеджера по продажам.

Кроме того, эффективный менеджер по продажам приносит компании больше прибыли, чем отдел, и соответственно вознаграждает сотрудников, обучая (или делая это сам) или подыскивая другого менеджера для контроля.

3. организация рабочих процессов в отделе. В небольшом офлайновом бизнесе ОУП может решать самые разные задачи, начиная от запросов на изменение ленты и заканчивая принтерами и канцелярскими принадлежностями для менеджеров (по мере их возникновения).

В онлайновом бизнесе ОУП может проверять наличность на телефоне менеджера по продажам (чтобы не оказаться в ситуации, когда нужно позвонить клиенту, а денег на телефоне недостаточно). В общем, этот тип административных обязанностей может быть частью описания работы УОО.

Конечно, УОП должен передать запрос клиента менеджеру. В некоторых компаниях это делается лично, в других контролируется плавность распределения заявок автоматизированными системами.

4. управление: персонал, обязанности и информация. Это уже относится не к образованию, а к мотивации персонала, правильному определению обязанностей директоров и распределению ответственности.

Мониторинг управленческих и ведомственных KPI, правильное взаимодействие с другими структурными подразделениями компании. Стратегическое планирование и предвидение рисков (например, освоение новых рынков, анализ возможных конкурентов, изменения в политике компании, изменение целевых показателей отделов по способам проведения подобных мероприятий и т.д.), диалог с партнерами и клиентами.

Кроме того, PSE отслеживает увеличение/уменьшение клиентской базы и предпринимает меры для того, чтобы основные клиенты не были удалены в связи с уходом менеджеров.

Как измерять эффективность работы руководителя отдела продаж

Эффективность работы должна измеряться KPIs (Key Performance Indicators — основные показатели эффективности) KPIs компании PSE являются. Количество образовательных сессий, например, своевременная отчетность о работе директоров, сбор, анализ и планы продаж. Показатели могут варьироваться от компании к компании.

После того как владелец бизнеса принял решение о КПЭ СДОЭ, можно составить контрольный список.

• Список соответствующих обязательств и запланированных результатов.
• Достигнутые результаты.

Кто такой директор по продажам

Профессия менеджера по продажам обычно признается как топ-менеджер, который создает бесперебойный денежный поток для компании. В зависимости от размера бизнеса, менеджер по продажам может быть синонимом менеджера по продажам. Однако важно помнить — в крупных компаниях менеджеры обычно руководят многими отделами.

Например, структурными отделами экспортных продаж и отделом импорта. Поэтому стоит иметь в виду, что помимо собственно продаж, специалистам необходимо заниматься коммуникациями между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

• Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, людей, заинтересованных в продукте.
• Задача продаж — «закрыть» сделку, выяснить потребности клиента и предложить удовлетворяющий его продукт. Это также создает более высокий LTV (общий доход с одного клиента за весь период работы) с учетом условий.

Стоит также сравнить менеджеров по продажам и коммерческих менеджеров. Это две разные должности. Первый занимается только сделками, а второй контролирует всю коммерческую деятельность фирмы, от финансовых показателей до повторных сделок и роста чеков.

Стратегия

Первое, что делает менеджер, — определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, возможностей и многих других факторов. Как правило, стратегии определяются в течение довольно длительного периода времени, от одного до нескольких лет.

Документ почти всегда согласовывается или составляется с советом директоров или основателем компании.

Каналы продаж

Следующим шагом в обязанностях менеджера по продажам является определение каналов, через которые будут осуществляться продажи. Обычно значительная часть, где проект тесно связан с отделом маркетинга. Некоторые компании отвечают только за входящие опросы, другие используют «холодные» методы привлечения клиентов.

Исходя из стратегии, менеджеры выбирают наиболее эффективную — ту, которая приносит больше прибыли при наименьших затратах и имеет возможность расширения.

Бизнес-процессы

Создайте CRM-систему, которая отслеживает различные сценарии продаж по каналам, формы взаимодействия с другими отделами по документообороту, показатели. Все это создается и затем обновляется перед началом процесса продаж.

Менеджер по продажам в первую очередь не продает — создает систему, которая работает без его собственного участия. Это касается и критериев обслуживания, так как зачастую именно от обслуживания клиента зависит окончательное решение о покупке.

Найм и обучение персонала

Часто частью задач менеджера по продажам является определение идеального профиля сотрудника для отдела. Это зависит от выбранной стратегии — для ситуационной нужен консультант без специальных компетенций. Чтобы развиваться на агрессивном рынке, к работникам предъявляются совсем другие требования, в том числе и мягкие навыки.

Если в компании большой штат сотрудников, менеджер совместно с отделом кадров разрабатывает систему обучения. В его интересах вырастить сильных менеджеров по продажам из потока новых сотрудников.

Мотивация и контроль персонала

В обязанности менеджера по продажам входит подготовка планов управления для сотрудников и определение ключевых точек для контроля работы отдела.

Еще одна функция — мотивация персонала. Это выражается в экономических структурах (подумайте о привязке KPI к бонусам и другим формам оплаты) и психологических способах поощрения сотрудников и поддержания их инициативы на должном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход менеджера по продажам может быть стабильным, но в большинстве случаев он состоит из разных мест — оклада и бонусов за достижение KPI.

Когда писались эти строки, в России было всего 847 вакансий у хедхантеров. Зарплату компании предлагают в основном 180-300 тыс. рублей; более 300 000 готовы платить 5-6% предприятия.

1. Планирование

Помимо всего прочего, МСП отвечает за планирование. Сюда входят как продажи, задачи отделов, так и деятельность сотрудников и их рабочее время.

1. 2 Планы работы отделов

РОП также должен разработать и поддерживать четкую систему программирования для руководителей компании. Так работникам будет легче понимать свои действия, а руководителям — контролировать их. И такая система должна включать в себя как минимум:.

1. Создание заданий на определенные даты. Попадая в систему, менеджеры должны просматривать клиентов и другие задачи, с которыми им предстоит взаимодействовать сегодня.
2. Создание прогноза для менеджера. В системе менеджер может увидеть информацию о платежном потенциале клиента на данный период. В идеале система затем суммирует эти величины и показывает возможный план
3. План рабочего дня. Создается четкое описание задач отдела. В результате появляется понимание того, в какой момент сотрудники принимают входящие звонки, кто принимает исходящие звонки и т.д.

Все это можно сохранить в CRM-системе. Однако если вы пока не придерживаетесь конкретно такого подхода, это уместится на пяти-семи различных страницах Excel с готовыми типами в каждой ячейке.

Кстати, если вы решите использовать CRM, рекомендуем Мегаплан или S2 CRM (код «JBJNWS» «Скидка 50% «Корпорация+»).

2. Декомпозиция плана продаж

Составление планов продаж и их разбивка — одна из основных обязанностей директора, как для отдельных сотрудников, так и для отдела в целом. К сожалению, ею пользуются лишь единицы.

Например, если менеджер поставил план на 1 000 000 рублей в месяц, ОУП анализирует его для принятия мер.

• За 22 рабочих дня нужно совершить 45 рублей в день (1 000 000/22) операций.
• Если функционируют четыре менеджера, то каждый должен совершать продажи на 11, 363 рубля в день.

Знать количество денег, необходимое для выполнения плана на каждый день, корректировка ROP. Если в понедельник вместо запланированных 45, 545 рублей продано 30, 000 рублей, то остаток переносится на следующий день. Таким образом, план на вторник составит 45, 545 + 15, 545 = 61, 090 рублей на всех.

Декомпозиция.

3. Мотивация

Я уже публиковал статьи о мотивации торговых групп и отдельных работников. Однако я снова обобщу основы, даже более того.

По теме: «оплата труда сотрудников и работа сотрудников»:.

3. 1 Раздел Стимулы.

Вы мотивируете группы людей, а не только одного человека. Все планы обобщаются и приводят к результату весь отдел продаж. Цель такого стимулирования — выполнение плана, даже если в команде есть задержки.

Если план не выполнен, руководитель, уже достигший объема продаж, продолжает упорно работать, чтобы перекрыть отставание своих коллег. Возможные вознаграждения:.

1. конкретные премии за достижение общего плана, которые распределяются пропорционально.
2. нематериальные вознаграждения для всех сотрудников, в виде корпоративных экскурсий.

Впрочем, РОП не обязательно должен быть незначителен с бонусами — полет вашей фантазии никто не отменял. Например, можно побудить руководство выйти за рамки плана и пообещать, что вся прибыль сверх оговоренной суммы будет потрачена на дополнительные полисы медицинского страхования для сотрудников.

Хммм… Это то, над чем стоит подумать, и то, что еще не было мобилизовано.

3. 2 Личные стимулы

Многочисленные исследования показали, что если вы не мотивируете сотрудников индивидуально, вы будете не только мягким продавцом, но и тормозом для всех остальных.

Поэтому в обязанности менеджера входит мотивировать каждого сотрудника индивидуально — скажем так, лично мотивировать. Возможные вознаграждения:.

1. Повышенный % за перевыполнение плана, и
2. премии за лучшие результаты за период, с
3. Бонусы за достижение планов, зависящие от KPI.

Кроме того, благоприятное влияние на психологический настрой оказывают не только деньги, но и нематериальные факторы. Это звания лучших сотрудников, сертификаты и трофеи, ужины с руководителями и основными клиентами. Личная мотивация также является частью этого.

Итак, приступим к работе!

4. Организация работы сотрудников

Чтобы отдел работал как часы, работа сотрудника должна быть организована и согласована с актуальностью. И это самое разумное, что должен делать руководитель. Но опять же, я даю вам основы:.

1. Правила. Четко объясните, в каком порядке и в какие сроки менеджер должен делать дела в рабочее время.
2. Инструменты. Обеспечьте их инструментами роста и продаж, чтобы они могли хорошо выполнять свои обязанности.
3. Структура. Установите взаимодействие между отделами внутри организации и поймите, с кем менеджерам необходимо взаимодействовать.

PMO должен быть создан так, чтобы менеджеры понимали, что и как делать, и какие инструменты использовать в каждой ситуации. Например, использовать один скрипт продаж для исходящих звонков и совершенно другой для входящих.

5. Контроль рабочего процесса

В лучших организациях невозможно полноценно функционировать без хорошо разработанной системы управления работой. Она содержит несколько основных элементов, за которыми следуют дополнительные элементы.

1. Программирование. На этих совещаниях обсуждаются наиболее важные и актуальные вопросы, ход выполнения планов и их реализация.
2. Управление через CRM, с помощью которого своевременно вводится история каждого клиента, устанавливается статус лида и изменение статуса, и
3. Система отчетности сотрудников. Поставщики обязаны ежедневно отчитываться о выполненных заданиях и представленных мероприятиях.
4. Журналы звонков. Позволяют оценить, следуют ли торговые представители скриптам и насколько хорошо они консультируют клиентов.
5. Приборная панель. На приборной панели отображаются соотношения фактических и плановых показателей, например, денежных поступлений на бизнес-счета и ежедневной деятельности.
6. Оптимизированная карта Workday. Карты анализируются на предмет непрофильной деятельности, которая не всегда видна сразу.

А это, по нашему опыту, одно из самых слабых мест любой компании. Как правило, все ставят задачи сотрудникам, но они совершенно не управляются.

И это прискорбно. Потому что продавцы автоматически становятся ленивыми, и никто их не проверяет. Это означает, что где-то существует вероятность мошенничества. Кроме того, по их мнению, отчетность не приводит к увеличению денег (конечно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте ->megaplan.ru.

6. Обучение работников

Хорошо работают только компетентные люди. Поэтому обучение сотрудников должно быть частью работы РОП. Обучение проходит в пяти вариантах

1. Домашний. Новых сотрудников обучают тому, что им нужно делать, чтобы добиться успеха и
2. Проблемные зоны. Проводится, когда есть необходимость повысить эффективность работы в конкретной
3. Ситуационный. Если требуется помощь, какие шаги необходимо предпринять в конкретной ситуации, и
4. Стратегия. Применяется, когда в компании внедряются новые инструменты.
5. Квалификация. ОУП узнает о новых инструментах продаж и обучает им своих подчиненных.

Это еще одно слабое место. И дело даже не в руководителе, а в общественности. Мы не особенно любим учиться. Особенно это касается звезд компаний, которые уже имеют высокие продажи.

Но мы-то с вами знаем, что вы всегда можете продавать лучше. Или, как говорится, «нет пределов совершенству».

О чем следует помнить при найме

При выборе STEM важно понимать не только, что делать с компанией. Но и каким он должен быть, что он может делать, что он может себе позволить, как тестировать. Итак, позвольте мне рассказать вам о главном, что нужно учесть при найме РОП:.

1. Личные качества

Ваш начальник должен обладать правильными чертами характера, необходимыми для полноценного выполнения своих обязанностей. Самые основные из них.

1. Направленность на результат,.
2. Амбиции,.
3. Лидерство,.
4. способность влиять на своих подчиненных,
5. готовность принимать решения, и
6. способность брать на себя ответственность.

2. Ключевые навыки

Недостаточно просто знать, каким человеком является потенциальный руководитель. Важно оценить профессиональные навыки, имеющийся опыт работы и достижения на предыдущих должностях.

1. Навыки проектирования и разрушения, способность
2. способность анализировать работу персонала и обратную связь; и
3. навыки ведения переговоров и знание техники продаж; и
4. анализ бизнес-процессов и навыки управления.

3. Права руководителя

Ответственный сектор ROP увеличивает доходы агентства. Это достигается за счет продаж, а не маркетинга. Поэтому менеджер полностью признается за следующие пункты

и обучение своих подчиненных
1. меры стимулирования, за
2. определение целей и требований по их достижению; и
3. обращение за информацией к другим менеджерам, и
4. другие гарантии, предусмотренные трудовым законодательством.

Права обеспечивают РОП комфортную работу и возможность полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Его права должны быть не только формальными, но и практическими. В конце концов, он не просто работник — он руководит отделом продаж. Он должен чувствовать себя компетентным в вопросах управления.

4. Отчётность

Менеджер относится только к своему непосредственному начальнику — генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель отдела продаж.

Как правило, у каждого начальника есть свой список подчиненных. Рекомендуется, по крайней мере, лично вам

1. Финансовые показатели на сегодняшний день, тыс.
2. процент выполнения плана,
3. информацию о существующих показателях, и
4. описание будущих перспектив роста продаж.

И, конечно, отчеты могут быть ежедневными, еженедельными, ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Чем чаще происходят изменения в компании и ее планах продаж, тем больше должно быть такого «скучного», но очень полезного материала.

Екатерина.

Сергей.

Иван

Елена.

Екатерина.

Где напряжение?

Хорошие менеджеры всегда на вес золота, особенно для своих подчиненных. Поэтому к отбору кандидатов на эту должность следует подходить внимательно.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

МО, прошедший путь от линейного начальника, как правило, более эффективен, чем приглашенный. Он знает всю систему изнутри: знает характер бизнеса, историю компании и ее сотрудников. Обучение кандидатов в таком формате — долгий и мучительный процесс, но дает отличные результаты.

В конце концов, это экономит много времени, поскольку найти действительно компетентного ELO из-за рубежа не так-то просто и быстро.

Кроме того, назначение человека из числа сотрудников компании мотивирует других менеджеров по продажам работать более эффективно.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если вы не можете найти человека на эту должность, поищите его в другом месте. Например, позвоните очень компетентному менеджеру по продажам, у которого не было возможности развиваться внутри компании, но он очень способный. Другими словами, переманивайте, или, как сегодня модно говорить, «хастлируйте».

Главное в хедхантинге — это смена образца с «компании компании» на «компанию сотрудника». Кандидат должен понять преимущества работы в компании и выйти из своей зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании считают оптимальным пригласить кого-то из-за рубежа для руководства операциями по продажам. Это помогает избежать конфликтов, разногласий и проблем с подчинением, возникающих при назначении на должность руководителя одного из подразделений отдела.

Обычный способ найти менеджера по продажам — это поиск на рабочих сайтах или в приложениях для поиска работы. Затем вы можете договориться о собеседовании или другом интервью. — Как правило, вы уже все знаете.

В нескольких словах.

Идеальный менеджер по продажам — это человек с харизмой и лидерскими качествами, как в качестве линейного продавца, так и в качестве руководителя с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность.

Такой работник, как правило, соответствует требованиям для получения хорошей зарплаты. Но самое главное, как показывает практика, хороший WSE раскрывает весь потенциал работника. Это приводит к значительному увеличению прибыли компании уже с первых шести месяцев работы.

Поэтому вам нужно отбросить мысль о том, что «когда у меня есть деньги, я нанимаю ЧОП». Пришло время перейти на следующий уровень. Пока я не найму PSC, у меня больше нет денег».